皆様こんにちは。高島です。

さて、久しぶりの更新となりますが、タイトルのように「起業をしてみたけれど、うまくいかない」というご相談は、とても多くいただきます。

もちろん、このような直球でご相談されることは少ないのですが、よくよく話を伺ってみると、以下の様な分類に分けられることが多いようです。

 

①　営業方法が分からない。

ノウハウ系を売りにされる方によく多い相談です。

「ＨＰを開設したけれど、受注につながらない」

「異業種交流会に出たけれど、仕事に繋がらない」

などなどです。

この方々の特徴は「とにかく勤勉」です。

発信してみる→反応が薄い→「販促」の勉強を始める→発信してみる→反応薄い。。。この繰り返しです。皆様の声で「数百万円こういったノウハウに投資したのに。。。」というものがとても多く、少し悲しくなります。

 

まずこのタイプの方にアドバイスさせていただくのは、「計画をどう作っていますか？」ということです。

見込み顧客が何人必要で、いつまでにどれだけ販売して、どのくらいの収益を上げるのか。

基本ですが、意外にここが甘いことが多いです。あるいは、すごい立派な計画書を創業時に立て、それから見直していない方も多いです。「どうせ達成できないし。。。」ということから、「もう見たくない」という気持ちになってしまうことはわかります。しかしビジネスの基本はＰＤＣＡです。どんぶり勘定でうまくいくほど甘くありません。

この方々には伴走型でお手伝いしています。つまり、1ヶ月に1度一緒に計画を見直し、どのように来月行動するかの戦略を立てるご支援です。私も部屋の掃除が苦手ですが、妻と一緒ならやらざるを得ないし、なんとか前に進むものです。

ある意味部屋の掃除に似ていますね。一度散らかりだすと、とりあえずクローゼットに、ぼんっていれてしまう。そこもいっぱいになると部屋の隅にとりあえず寄せてしまう。そして二度と開こうとしない。このため「何から手をつけるべきか」が判断できなくなります。収納や片付けのコンサルタントの先生はこれに寄り添い、いかにリバウンドしないかを一緒に考えることで、効果を発揮し、対価を頂いています。

私も同様に、一緒に経営を考え、やることを整理していきます。

一般にコンサルタントというと「教えてくれる人」というイメージが強いかと思いますが、このパターンでは、一緒に考えるつまりトレーナーのような役割をしています。

だいたい半年くらいで効果が出てきて、売上も上がっていきます。

長いっ！とお考えになる方も多いのですが、現状の課題を整理するのに1～２ヶ月、対策を考えるのに1ヶ月、そこから行動ですので、どうしても長くなってしまいます。

ときたま、1週間連続でお伺いすることもありますが、その場合「一度リセットする」くらいの気合が必要です。ケースバイケースですが、、、。

 

さて次回は、うまくいかない人の特徴②　「ぶれる」について考えてみたいと思います。

 

 

あなたの商売はなんですか？

ご相談いただく際に必ず聞く質問が、これです。

中には見れば分かるじゃないかと怒られる場合もありますので、聞き方には細心の注意を払っています。

 

例えば同じ店であっても

そば屋を、経営しています。

と

そば職人です。

というのでは、コンサルティングの仕方は全く変わってきます。

 

どちらが有利か、という話しではないです。

 

進むべき方向性が変わります。

 

例えば、イチローをホームラン王にしようというコーチは、どう思いますか？

 

宇多田ヒカルをオペラ歌手にしようというプロデューサーは、どう思いますか。

 

つまり、進むべき方向性に「絶対的な正解」はありません。

 

そば職人のファンは、その方の腕に惚れ込んでるかも知れません。安売りを期待していないかも知れません。

 

まず、コンサルを受ける方が、どのような方向性を目指しているのかを見極めのも、私達の大切なお仕事のひとつです。

皆様こんにちは。高島でございます。

クライアント様や、セミナーの受講生の皆様によく聞かれる質問で「コンサルタントって何？」という、とてもお応えしづらいテーマがあります。

 

正解はないと思いますが、私は、「コーチ」であると考えています。

私はミュージシャンとしても活動していた時期がありますが、「楽器を教えています」とお伝えして、タイトルのような「先生はそもそも何をおしえてくれるの？」という質問は受けたことがありません。

また、海外留学もしていたので、「英語を教えてほしい」と言われたこともあります。そのときも、「どうやって教えるのですか？」という質問はありませんでした。

楽器を教わること

作曲を教わること

英語を教わること

 

そのすべてに対して「誰かに習う」というのは、割と受け入れられている気がします。

しかしです。

私から見てどう考えても、その二つよりも遥かに難易度が高いと考える「経営」については、「独学」で行うことを基本として考えられている方が多いです。

 

これから起業される方は、比較的「誰かに習う」ということに抵抗がありませんが、もうすでに経営されている方は「自分流」を貫こうとする傾向にあります。

 

初級、中級、上級と通常どんどん難しくなっていくにも関わらずです。

 

私もいわゆる創業のお手伝いをさせていただくこともありますが、その時に必要とされるスキルと、従業員も雇って組織を作り、事業を大きく展開していく時に必要なスキルは同じではありません。

 

そのステージごとに、課題は異なります。

 

それぞれのステージで「今はこのような時期なので、こういった対応が必要ですよ」と助言させていただき、「計画を作る」ことがコンサルタントの役割であると考えています。

 

 

 

計画というと皆様はどのようにお考えでしょうか。

独立・開業をされたばかりの皆様は「融資の際に必要だから」「サラリーマン時代無意味な計画を作らされてうんざりだった」

 

とあまりポジティブな想いはないかもしれません。

常々計画は必要だ！と私もお伝えしているのですが、

先日コンサルティングさせていただいたクライアント様は、「計画がマストではない社長」という珍しいタイプの社長様でした。

 

「高島さん、私初めて計画を作ります」

 

とおっしゃられたので、いつもの質問を投げかけました。

 

「今年の売上はどのくらいですか？」

この質問は少し意地悪かもしれません。すこし誘導しています。

実は、毎日売上を気にしている社長の皆様は、意外なことに大枠の金額を把握されていないことが多いのです。

その流れから、「売り上げの把握は、改革の第一歩ですよ」という話になりますが、こちらの社長様は、

ぴたりと「○○万円です」とおっしゃられました。もちろんここまでは、珍しくないのですが、

「では、1日の平均客単価と来客数を教えてください」

いやらしい質問ですね。私が逆の立場だったらとても嫌です。

 

「うーん。感覚的ですが、だいたい平日は○○人、休日は○○人、単価は、、、」

 

ここまできたら皆様はお気づきだと思いますが、このような目安は大抵合いません。

ここが実はコンサルティングの重要な役目の一つ「現状の把握」なのです。（もちろんこんな単純ではありませんが。。。）

 

しかし、こちらの社長様のおっしゃられた数値を計算すると、ぴたりと先ほどの売上高と一致しました。

 

コンサルタント、ピンチです！百戦錬磨のコンサルタントなら冷静に対処するのでしょうが、嘘が言えない私は、

素直に「すっごい！！！」とうなってしまいました。

 

このような方は本当に「計画はマストではない」と言えるかもしれません。

しかし、この後本人の希望で、計画を立ててみると

 

「今年、今月、今週、今日やることが明確になってすっきりしました」とおっしゃっていただけました。

 

そうなのです。言い訳っぽく聞こえてしまうのは覚悟の上ですが、

「計画は未来のために作る」

のです。

 

過去の数字を元に、未来のあるべき姿を模索することが必要なのです。

 

散文的になりましたが、

①　年間の売上、月の売上を突然聞かれても答えられますか？

②　単価、受注数で把握していますか？

③　では、それをどう活用していますか？

 

この3点に答えられるようになると、これからの3年間が違ってきます。

そのための計画です。今回のような天才社長は、本当にまれです。是非ご参考になれば幸いです。

 

コンサルタントとして、最も多くご相談いただくのは「売上を拡大したいのですが。どうすればいいですか」

という内容です。ある意味当然と言えば、当然ですね。

売上が上がれば、入ってくるお金が増えますので、人も雇うこともできますし、投資も行うことが可能となります。

全てがハッピーですよね。

では売上とは何ですか？とクライアント様に問いかけると、次のような公式を挙げられます。

売上＝単価ｘ受注数

どんなサービスを販売しても、飲食店でも、製造業でも同じです。

しかしほとんど9割以上のクライアント様が、「受注数」をあげることに集中し、「単価」をあげることには目を向けません。

 

なぜか？　値上げは、しにくいからです。

 

値上げしたらお客様は買ってくれない。受注数が減ってしまうから、結局売上が下がるとお考えの様です。

 

現状売れない→もっと値下げをする。→値下げした分受注数を増やさなければ売上は下がる一方→たとえ受注があがっても利益は減る→人も削る、投資もできない→サービス低下→売れない

 

という負のスパイラルになってしまいます。

 

現状売れていないのは「高い」からですか？この部分からいつも私のコンサルタントはスタートしています。