体験レッスン最適化　～顧客の不安を取り除き成約率を上げる～

2024年12月11日 2024年12月11日

髙島稔

みなさんこんばんは。中小企業診断士の高島です。

前回オンラインスクールなど教育系コンテンツの集客についてブログを書きました。

この中で非常に重要公式をお伝えいたしました。

講師に対する信用残高≧コンテンツに対する不安のとき、コンテンツが販売できる。

前回は信用残高の話をいたしました。本日は「コンテンツに対する不安」を取り除く話をしていきます。

お客様は「失敗したくない」

当たり前ですが、お客様は失敗したくありません。

例えば「英会話レッスン」を考えてみましょう。

皆さんは英会話レッスンを申し込むとしたら、何が決め手になりますか。

様々な要因があると考えられますが、まず思いつくのが「体験レッスン」です。

体験レッスンの内容が自分に合わないとなれば、入会は決めないと思います。

つまり、体験レッスンのクオリティでめちゃくちゃ入会率が変わります。

しかし、入会率が低い体験レッスンは、ただいつものレッスンを体験させてるだけです。

体験させるべきは、レッスンではなく、レッスンによる変化です。

そのために出来ることを考えて見ましょう

1. 参加者のなりたい姿を事前に把握

• レッスン前に簡単なアンケートを実施し、英語レベルや学習目的を確認します。例えば、「旅行英語を学びたい」「ビジネス英語が必要」などの要望に応じた内容を提供します。

英会話レッスンに通いたい人の動機は、レッスンの50分を楽しみたいわけではなく、目的を達成することにあります。

楽しいレッスンというのは、続けやすいという意味で、追加的価値ではありますが、本質ではありません。

2. 参加者に合わせたの体験レッスン内容

• 初回体験では「その人に特化した内容」を盛り込みます。例えば、旅行英語なら空港での会話シチュエーションを設定し、具体的な会話練習を行うと効果的です。

1.を理解していれば、自然にそうなるはずですが、効率を考えて定型の体験レッスンになってしまうと、「ここでは私の希望は叶えられない」となります。

3. 達成感を与える構成

• 短時間でも「学びがあった」「使える表現が増えた」と感じてもらうため、簡単で具体的な目標を設定します。

• 例：「3つの自己紹介フレーズを覚える」「海外旅行の空港で使えるフレーズを習得する」

職人肌であるほど、一回の体験くらいじゃ変わらないと考えてしまいます。

確かに一回のレッスンで英会話ができるような魔法はありませんが、一回でここまで変わるなら一年通えばきっと！という感覚を覚えてもらうことが有効です。

4. 講師の親しみやすさとモチベーション維持

• レッスン中、褒め言葉を多用して参加者の自信を引き出します。また、講師が明るくフレンドリーであることが好印象につながります。

そんなの当たり前ですよ

と大抵そう反応されますが、では一度映像でチェックして見ましょうと体験レッスンの内容を録画して見ます

大体青ざめます。笑顔少ない、褒め言葉少ない、というケースめちゃくちゃ多いです

5. 体験後のフォローアップ

• レッスン終了後に個別フィードバックや、次回につながる提案を行います。

• 例：「今日の内容は非常に良かったので、次は会話スピードを意識して練習しましょう」と具体的なアドバイスを伝える。

3.4に続きますが、やはり褒めること、そしてゴールに近づいてることをお伝えしていくことが必要です。

6. 雰囲気と環境の最適化

• 教室の環境を整え、安心して学べる雰囲気を作ります。インテリアや音楽、温かみのある空間が満足度向上に寄与します。

これは、体験レッスンに限らずですが、初めての場所は、基本緊張します。

慣れていれば、何も感じないものが、相手を不安にさせることは多々あります。

例えばですが、壁にかかった額に「根性」と書かれていたらどうでしょう

開業祝いに恩師がくれたものかも知れませんが、体験に来た方は、大丈夫かな？と感じるはずです。

オンラインであれば、カメラとマイクはお金を掛けるに値するポイントです。

音声の聞き取りにくさは非常にマイナスになります。

7. 安心につながるオファーを提供する

• 体験後に次回のレッスン割引や学習に役立つ資料をプレゼントすることで満足度が高まり、継続受講の動機付けにつながります。

また、いくら体験レッスンがいいなと感じても、続けられるかな？実は予約取りづらいかも？など不安は消えません。

初月半額！退会の縛りもありません。という特典は安心感を与えられます。

体験レッスンだけでも、相手の不安を取り除くために、このくらい考えることがあります。

次回はこの体験レッスンに呼び込むランディングページについて考えて見ましょう

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