売れる仕組みの基本を学ぶセミナー（超ネタバレ）

みなさんこんばんは。中小企業診断士の髙島でございます。

人生で一番営業した10月のおかげで、今てんてこ舞いです。うれしい悲鳴ですが、悲鳴は出てしまいますね。

1月はほぼ完売、セミナーも3件という状況で、やっぱり行動すれば、変化はあるのだということがよくわかりました。

現在は2025年の売上を作るために奔走しております。体調が不安ですが、節制、栄養、筋トレで乗り切っていきたいと思います。

前回は、新規事業の組み立てを行いましたが、今回は、第1回目の内容について深く検討していきたいと思います。

思いっきりネタバレです。ただ志向の整理として書いていきます。

第1回：売れる仕組みの基本を学ぼう

目標

• 「売れる仕組み」の全体像を理解する。
• なぜ人は商品を買うのか、なぜ売れない商品があるのかを考え、自分のビジネスに当てはめて考え始める。

導入部分：人が商品を買う理由を考える（5分）

1. 問いかけで考えていただくきっかけを作ります。

受講者の皆様に問いかけ、「買う理由」「買わない理由」について意識していただきます。

• 問いかけ例：
  • 「皆さんが最近買った商品やサービスを思い出してください。なぜそれを買いましたか？」
  • 「反対に、最近買わなかった商品やサービスは何ですか？なぜ買わなかったと思いますか？」

この問いかけで受講者の皆様に「買う理由」「買わない理由」を意識していただきます。

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2. 人が商品を買う2つの大きな理由　（5分）

具体例を交えながら、商品を買う2つの理由を解説します。

• (1) 「欲しい」から買う
  • 商品を買う動機のひとつは、「欲しい」「憧れる」「楽しみたい」など感情に基づくものです。
  • 具体例：
    • 日用品：おしゃれなデザインの水筒。「便利」だけでなく、「カバンの中にこれがあると気分が上がる」と感じたから買う。
    • 業種別例：
      • 美容サロン：リラックスしたい、特別な気分を味わいたいから予約する。
      • 飲食店：美味しそうな写真を見て、「この料理を食べてみたい！」と感じた。
• (2) 「必要」だから買う
  • もうひとつの理由は、「生活に必要」「課題を解決したい」「困っている状況を改善したい」といった理性的な動機です。
  • 具体例：
    • 日用品：洗剤やトイレットペーパー。「無いと困る」から買う。
    • 業種別例：
      • 修理サービス：水道が壊れて困っているから修理を依頼する。
      • ビジネスコンサル：売上が伸び悩んでいる経営者が、「問題を解決するため」に依頼する。

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3. 商品が売れるための条件「信用残高と不安」　（５分）

「信用残高」と「不安」の概念を説明します。詳しくはこちらのブログを参照ください

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高島稔中小企業診断士事務所

• (1) 信用残高とは
  • 商品やブランドへの信頼の蓄積のこと。
  • 信用残高が高いと、お客様は「安心して購入できる」と感じる。
• (2) 不安とは
  • お客様が商品やサービスを購入する際に感じるリスクや疑問。
  • 「これって本当に自分に必要？」「この商品は信頼できる？」という心理的不安。
• (3) 売れる商品が満たしている条件
  • 「信用残高 ≧ 不安」 のときに商品が売れる。
  • 信用残高が高ければ、不安を乗り越えて商品を購入する可能性が高くなる。

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4. 業種ごとの「買う理由」「買わない理由」を考えるワーク（3分）

講義を聞いた後、自分のビジネスに当てはめて考えていただきます。

• ワーク内容：
  1. 自分のビジネスで、「お客様が買ってくれる理由」を1つ書き出す。
     • 例：「時短になる」「価格が手頃」「安心して利用できる」など。
  2. 自分の商品が「買われない理由」として考えられる点を1つ挙げる。
     • 例：「ターゲットが広すぎる」「価値の伝え方が足りない」など。

このワークを通じて、受講者は「売れるために必要な要素」を自分ごととして捉えていただくことを目指します。

5. 不安を減らす具体的な方法　（3分）

受講者の皆様に「不安を減らす方法」を考えていただきます。

1. 不安を減らすには？
   1. 商品・サービスの価値をわかりやすく伝える。
      • 「この商品はあなたの○○を解決します！」と明確に説明する。
   2. 実績や口コミを見せる。
      • 他のお客様の声を示すことで信頼感を高める。
   3. お試しサービスや保証をつける。
      • 失敗してもリスクがないと感じさせる。

6. 業種別具体例で理解を深める　（4分）

ここでは受講者のビジネスに近い例を挙げ、信用残高と不安の関係をより理解していただきます。

1. 飲食店：

1. 信用残高：地元で長く営業している、口コミが高評価。
2. 不安：新しいメニューが口に合うか、値段に見合うか。
3. 解決策：試食会や期間限定割引で不安を軽減。
4. 美容サロン：

1. 信用残高：技術力の高さ、リピート率の実績。
2. 不安：初めての施術で「思った通りの仕上がりになるか」。
3. 解決策：施術後のビフォーアフター写真を見せる。
4. フリーランスのサービス：

1. 信用残高：過去のクライアントの声、実績（ポートフォリオ）。
2. 不安：費用対効果が見合うか、納品物が期待通りか。
3. 解決策：無料相談やお試しプランの提供。

7. ワークで自分のビジネスに当てはめる（3分）

講義の最後に、自分のビジネスについて考える時間を設けます。

1. ワーク内容：
   1. 自分の商品やサービスの「信用残高」を高めるための具体的な方法を1つ考える。
      • 例：SNSで実績をアピールする、口コミを増やす。
   2. 自分の商品やサービスに対して「お客様が抱く不安」を1つ挙げる。
      • 例：価格が高い、使い方が難しそう。

うん。30分で詰め詰めです。これは一度スライドを作ってみてリハーサルをした上での調整が必要ですね。

とにかく少しずつでも進めていきます。よろしくお願いいたします。