売上を上げたければ、「解像度」をどんどんあげる

売上を上げたかったら、「売上アップ」の解像度をどんどんあげる。

売上を上げたいですというご相談はたくさんいただきます。というか相談の８割が切り口は違えど売上アップに関することです。

では売上アップってどうやったらできるのでしょうか。

今回は基本からお伝えします。

解像度を上げていこう

問題解決の基本は、解像度を上げていくことです。

解像度を上げるとはどういうことかというと、要素を細かく分解していくということです。

例えば、「健康になりたい」と考えても、健康になりたいと念じるだけでは健康になれません。健康というのは状態であって、自分自身がコントロールできるものではないからです。

「健康」をどんどん分解していきます。そして数値化していきます。

健康とはどういう状態か→人間ドックの各数値が正常範囲にある。とすれば、非常に分かりやすくなります。

体脂肪率を下げる

筋肉量を上げる

基礎代謝を上げる

血糖値を下げる

骨密度を上げる

など様々な指標が出てきます。

指標が出れば、各指標を良い状態にするためのアクションプランが出てきます。

体脂肪率をさげたいなら、体脂肪を減らすためには、摂取カロリーを消費カロリーよりも少なくすることが基本ですので、摂取カロリーを減らす、消費カロリーを増やすという方針が決定し、その方針に沿って、食事を見直す、運動習慣をつけるなどの具体的な行動が出てきます。

このように分解していくことを「解像度を上げる」といいます。

めちゃくちゃ余談ですけど、芸術の世界でも解像度を上げるというのは非常に有効です。演奏技術の良し悪しは解像度を上げることでよりはっきりしていきます。いつかそんな話もしたいと思います。

話を戻しまして、では「売上」の解像度を上げていきましょう。

売上＝客数×客単価

売上は客数と客単価で決まる。これはありとあらゆる経営の本に書かれています。

売上を上げるには客数を増やすか、客単価を上げるか、またはその両方をやればいい。

ということになります。

たいていの場合、事業を始めてすぐのころは客数は少ない状態（もしくはゼロ）ですから、客数を増やしたいと考えます。

客数といってもこれも新規顧客と既存顧客に分けられます。

本日は新規顧客獲得に絞ってお話をしますが、新規顧客といっても実は１種類ではありません。

ざっと思いつくだけでも

紹介から受注

昔からの知り合い

家族

などのような人を介しての受注と

ビジネスの入口から入ってくる受注は分けられます。

軌道に乗るまでは、人を介しての受注で実績を作っていくのが定石ですが、この記事をご覧になっている方は、もうその方法は取りつくした。ゼロからお客様を作りたいとお考えだと思います。

では全く知り合いではない顧客を取るにはどうしたら良いでしょうか。

これも分解することで見えてきます。

ビジネス入り口の新規顧客を分解する

新規顧客は受注確率が高い順番に

今すぐ客で、あなたから買いたい客

そのうち客で、あなたから買いたい客

今すぐ客で、誰から買いたいか決めていない客

そのうち客で、誰から買いたいか決めていない客

あなたのことを知っている人

あなたのことをまったく知らない人

に分かれます。

恋愛に例えて考えましょう。（なぜ？）

あなたは恋人がほしいと考えています。その前提で考えると、

①今すぐ客で、あなたから買いたい客

これは、友達以上恋人未満だと思ってください。しかも恋人がほしいという状況です。

一押しすれば、恋人になれます。

こんな人が周りに沢山いれば、パートナーに困ることはないと思いますが、そんな状況は稀です。

②そのうち客で、あなたから買いたい客

これも友達以上恋人未満の状態ですが、相手が今は恋人を欲しいと思っていない状況です。

恋人になると楽しいことが沢山待っているという未来を見せ、恋人を欲しいという状況に持ち込むか、相手が恋人が欲しいと思う状況まで、現状を維持して待つ、という戦略が考えられます。

③今すぐ客で、誰から買いたいか決めていない客

普通の友達というステータスでかつ、相手が恋人を欲しいと思っている状況です。この場合、他の恋人候補とガチンコの戦いになります。相手にとって魅力度が高い方が勝ちます。

④そのうち客で、誰から買いたいか決めていない客

普通の友達というステータスでかつ、相手が恋人を欲しいと思っていない状態です。

まず当面の目標として、②の状態に持ち込むことを目指します。

⑤あなたのことを知っている人

知り合い以上、友達未満の状態です。この状態では仮にそのうち客になっても、今すぐ客になっても検討のテーブルに上がりません。まずは友達というステータスにまで持ち込む必要があります。

⑥あなたのこと全く知らない人

完全に接点がない状態です。

まず、あなたのことを知っている人を作らないと、何も始まりませんし、次のステップに進むには、LINEを交換しないとこちらから連絡できません。食事に誘う事も、映画に誘う事もできません。

初めて会えた場所で待ち伏せるとかは、ほぼ通報案件なんで現実的ではありません。

では、どうやったらLINEを交換できるか？

それには、ギブが必要なわけです。

世の中のビジネスが、ありとあらゆる特典を用意してでも、メールアドレスの入力を求めたり、LINEの友達登録を求めたりするのはそのためです。

こちらから連絡できる状態にならないと、仲良くなって友達に、そして友達以上恋人未満状態に持ち込むことができないからです。

難しい言葉を使えば、リードナーチャリングとか、ホワイトペーパーによるリード獲得とかいくらでもマーケティングっぽい言葉で説明できますが、とどのつまり

「LINE交換しない？」

この状態をまず起点に考えるという意味で、恋愛とマーケティングは非常に似てますねというお話でした。