知らなかった！では済まされない、売上が上がらない原因③

皆様こんにちは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

さて、本日も顧客の便益を発信する。ということについて考えていきたいと思います。

商品開発のコンサルティングや、戦略策定のコンサルティングで常々考えるのが、一生懸命であればあるほど「売れる商品」を作ろうと考えてしまうことです。

これ自身は、大正解です。しかし発想のスタートを「商品」に置いてしまうと、頭の中で制約条件を課してしまいます。

例えば、カフェで「売れるメニュー」を考えよう！

という企画の場合、「美味しい、安い、おしゃれ」など商品にフォーカスしたアイデアを抽出します。しかしこれでは、既存のメニューを打ち破るアイデアは出て来ません。

では、「顧客満足を向上しよう」と考えるならばどうでしょう。

接客や、販促活動や、ポイントカードや、店のインテリアなど様々なアイデアが出てきますね。

さらに、顧客満足というのでは漠然としていますので、前回同様、顧客の不満・不安・不便・願望を考えます。

そうすると、「OL様限定！疲れを癒すメニュー」なんて方向に考えられます。

現代人はストレスにさらされています。

カフェに行く理由として、「癒し」が求められていると思います。

それを具現化してあげれば、一歩進んだメニュー展開ができます。

ブルーベリーふんだんに使ったケーキで、普段パソコンで疲れた目を癒します。

こうすることによって、「デザート＝高カロリー」という罪悪感を、頑張った自分をケアしているんだ。という形にシフトできます。

日本人は浪費が嫌いです。（していないかは別にして）

一方、自分に対しての投資には人一倍貪欲です。

健康グッズ、スポーツジム、英会話教室、料理教室、などなど

カフェというのは、来週一週間をフルパワーで過ごすための自分のメンテナンスの空間であり、これは浪費ではない

というエクスキューズを店側が用意してあげる必要があります。

そのことを理解した上で、商品開発を進めると「売れる商品」ではなく、「顧客を思いやる商品」に代わります。

弊社の売上アップのために買ってください！と言われて買う人は稀でしょう。

しかしながらそういったアイデアを人知れず行っている可能性があります。

例えは、非常に悪いですが、詐欺師はここが非常にうまいです。

宝石を売るにしても、宝石の良さを前面に営業しません。

この宝石を買うことにより、どんな素晴らしい毎日が待っているか、さらに、貴方がこの宝石を持つのにどれだけふさわしいか。さらに、この宝石を求めている人はたくさんいるので、今買わなければなくなってしまう。あなただけへのスペシャルオファーとして割り引き特典がありますなどなど、

宝石という「贅沢」を、「投資」へとシフトさせていきます。

もちろん詐欺はだめですが、商品および営業トークの構成は参考にすることができます。

ここまで意識した上で、この営業トークや、販促活動を有効にするのはどういった商品なのか。

つまり「出口」を意識した商品企画が望まれるわけです。

顧客の便益を発信するにだいぶ熱を込めてお伝えさせていただきましたので、次回は違う観点から、売上があがらない原因について考えてみたいと思います。