知らなかった！では済まされない。売上が上がらない原因

皆さんこんにちは。埼玉の中小企業診断士高島です。

本日は、売上が上がらない原因について考えてみたいと思います。

まず、私のクライアント様に常々お伝えしているのは、「経営に正解はない」ということです。

これをやれば絶対に売上アップ！だとか、1ヶ月で売上が3倍になる方法！というのは、少し無理があります。

なぜならそれが本当にできるならば、我々コンサルタントは100％成果報酬にしても絶対元が取れます。

しかし、それはあり得ません。

では、「売上が現在の1/3になる方法！」はどうか。可能です。なんなら０にすることも超絶簡単です。

当たり前ですね。

逆説的に言えば、「売上を下げる方法」を知らず知らずのうちにやってしまっているのであれば、それを治すことによって売上が上がる可能性はありますね。

では、どんな行動が売上を下げる原因なのでしょうか。

 

①　営業をしていない

いくらなんでも当たり前ですね。しかし、意外にもこのケース多いです。ホームページは開設した、事務所は開設した。しかし何も起こらなかった。

当たり前です。ホームページは「会社案内」の超詳細版だとお考え下さい。世界中でそのビジネスをやっているのがあなた一人ならばともかく、他にもたくさんライバルがいるわけです。選択肢のテーブルに挙がることは可能かもしれませんが、そこまでがホームページの限界（原則です。例外もあります。方法によってはこれだけでも売上はあがりますが、）と、とりあえずはお考え下さい。

営業に関しては、過去記事で詳しく説明をしておりますので、こちらをご覧ください。

②　顧客の便益を発信できていない。

　BtoBの商売と、BtoCの商売の最大の違いは、顧客がその製品に関して、詳しくないことが多いことが挙げられます。

例えば、

「国産の施術台を使用し、当社が規定する研修・認定を受けたスタッフが施術します。時間当たりの施術効率もよく、満足度が向上します。」

極端な例ですが、ホームページにこの文章がかかれていても、そもそもなんの宣伝なのか、自分に関係があるのかさっぱりわかりません。もしかしたら相手も業者であれば、これで商売成立！なんてこともあるかもしれませんが、ほぼ無理でしょう。

では

「当院では、お客様に極上のリラックス時間を提供するため、院長が1年かけ厳選した国産のベッドを使用しています。また短時間研修のみのアルバイトではなく、1000時間にわたる講習、10人に3人しかパスしない厳しい試験を受けたマッサージの専門家がお客様の体にあった最適な施術を提供します。ですから時間当たりいくらといったマッサージ店とは異なり、最大限の効果が得られる60分のプログラムをお客様毎に作成し、大変ご好評をいただいています」

はい。マッサージ店の説明でした。

先ほどよりは良さそうですが、これでも恐らくまだ売上は上がりません。まだ「マッサージ店」と認識されているにすぎません。

では、何が足りなかったあるいは多かったのでしょうか？数ある答えの中から明日一つ例を考えてみたいと思います。