知らなかった!では済まされない。売上が上がらない原因②

皆様こんばんは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

さて、本日は昨日の続き、どうすれば顧客の便益を発信できるか?です。

マーケティング界では、超有名T・レビット先生が言った有名な言葉で、

「顧客はドリルが欲しいのではない。穴を開けたいのだ」

というものがあります。

ドリルを買うお客様というのは、「穴を開けたい」のですから、その方法についてはこだわりはありません。

ドリルで開けようが、切りで開けようが、超人が指先で開けようか、それこそ誰かに頼んで開けてもらおうが、何でもいいわけです。

もちろん、繰り返し開ける必要があるのならば、経済的にも自分でする方がいいでしょう。

いずれにしても、「いいドリル」をいくら顧客に説明しても響きません。性能も、他のドリルとの差別化も、実は顧客はどうでもいいわけです。

「穴を開けるいい方法」を説明する必要があるのです。

そう考えて、昨日のマッサージ店の話を考えてみると、

このままでは、自社のサービスの宣伝に終始していることが分かります。

そうではなくて、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかける必要があるのです。

良いマッサージ店であることをプロモーションしようとするとき、よくやってしまうのが、

「どこよりも丁寧に施術します!!」

これは、サービスの説明です。では、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかけるとは何か

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?」

これ実際、私が良く感じることです。

仕事柄パソコンに向かうことが多いため、とても体が凝ります。首肩腰背中、もうありとあらゆる所ががちがちになり、マッサージに行くのですが、施術を受けた当日、翌日くらいは楽になりますが、3日後にはもうがちがち。いくら安くなっているとはいっても、三日に一回、マッサージに行くのは、とても予算的に無理です。

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?当院は、施術後1週間内に凝りが再発した場合、一回無料で施術します。」

このようなサービスがあるのならば、相場より1.5倍くらい高くても選んでしまうかもしれません。

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?当院は、施術後にご自身でできるストレッチ方法をレクチャーいたします。」

うーん。先ほどよりは弱いですが、それでも選択肢の中でも上位に来そうですね。

このように、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかけることにより、来店の動機づけを行うことができます。

他にも、「マッサージで痛いのを我慢したことありませんか?」や、「当店は、予約が取れなかった際ポイントカードを5倍押します」

などなどいくらでも訴求できるポイントがあります。

明日もこれについて詳しく考えていきたいと思います。

 

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