皆様こんばんは。
埼玉の中小企業診断士 高島です。
さて、本日はいかに「営業を行うか」です。
営業って聞くだけでげんなりされる方多いと思います。
「営業」＝つらい、断られる、嫌がられる
というイメージが大きいのではないでしょうか。
これについては、私の専門分野の一つですので、今日の記事だけでは、とても語りつくせません。
ですので、考え方だけに絞ってお伝えしていきたいと思います。
まず一番にお伝えしたいのは、
営業の効果が出るまでには時間がかかる
ということです。
どのくらいの期間が必要かは、正直業種により異なってきます。
それこそその場で受注が決まるようなものもあるでしょう。
ちなみに私の場合、平均2ヶ月半かかります。
これを覚えておいていただけると、営業に対する気持ちが全然変わってきます。
一発で受注を得ようとするから苦しいのです。
まず、貴方の商品を
① 必要な人
② 必要になる可能性がある人
③ 必要ない人
④ 聞く耳を持たない人
がいます。
当然ですが、攻略の簡単なのは、①です。
これは、条件さえあえば即日で受注に至ってしまうことすらあり得ます。
しかし、このような顧客は多くありません。千に一つもあればいい方でしょう。
大抵は②～④に該当し、さらにその大半は③～④となります。
私は、②に的を絞りました。飛び込み営業が私の基本ですが、飛び込んだ段階で③～④の顧客に当てはまると判断すれば、
「お忙しいのに、大変申し訳ございませんでした」
と、謝り次は行かないと決めます。
これだけです。
もちろん高度なテクニックを使えば、③～④の顧客を攻略することも可能ですが、我々はフリーランスです。
大企業ではありません。全員を顧客にする必要はありません。単価にもよりますが、常時案件を5件程度を回していれば十分生活はできるレベルになるでしょう。
つまり、営業入門編は「③～④」を判別するために回っているんだ、と考えることです。
売り込もうとするからつらくなります。
一ヶ月も営業を頑張っていると、②に該当する顧客に出会えますし、（たまに本当にラッキーパンチで①の顧客に出会えることもあります。）さらにコツもわかってきます。
そして、②の顧客にもすぐには売り込まない。
顧客のどんな困りごとを解決できて、その結果どんなメリットがあるか
これだけを伝えられれば十分です。
また、飛び込み営業といっても別にピンポンを鳴らして回るのが飛び込み営業ではありません。
様々な方法があります。
一番簡単かつ効率を上げる方法は「友達をつくること」です。
営業ではなく友達をつくる。
こう考えると、いろんなアイデアが出てきます。
商工会の青年部の活動を頑張る、地域のお祭りの実行委員会に手を挙げる、面白そうなボランティアに参加してみる、会合に参加してみる。
などなどです。余談ですが、私が一度もピンポンを鳴らすことなく半年間で集めた名刺の数は500枚を楽に超えています。
この中から、①～②に該当する方にアクセスしていけばいいわけです。
いやいや、自分は社交性に自信がないし。。。という方もいらっしゃるかもしれません。
次回は、そんな場合を考えてみたいと思います。