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売上アップ!見せ方を変えて成功する方法①

皆様こんにちは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

見せ方を変えて成功する方法を少し検討してみたいと思います。

例えば「レイコップ」が有名ですね。布団クリーナーとして大ヒットを記録しました。

もともと「布団クリーナー」を前提に、開発されたこの商品ですが、販売メーカー側で「限定しすぎだ!」とのNGが入ったそうです。

このクリーナーは別に布団に限らず、様々なクリーナーとして機能できる。それなのに、用途を布団に限定されるような見せ方では、お客が減ってしまう。

そう考えたわけです。しかし売上はあまり振るいませんでした。

しかし、この商品を再度「布団」に絞った見せ方で売上を上げた会社があります。

そうです。ジャパネットたかたです。

作り手と売り手の見せ方を少し変えるだけで、この商品は空前の大ヒットになりました。

同じような例はたくさんあります。

ワンダモーニングショットは別にいつでも飲めるのに朝専用

絶対に家庭用を前提としているのに、「業務用カレー」

さらにニッチなところでは

マークシート専用シャープペン

などなどたくさんあります。

これらはすべて、顧客に対して「提案」を行っているわけです。

見せ方を変えるというのはこういうことです。

沢山の人に売りたい!こんな使い方もあんな使い方もできる! それはこちらの都合です。

顧客が選びやすいのは「シーン」を想像できることです。そして、なるべく顧客側で工夫する必要の少ないものです。

とっても良いこの商品、どう使うかはあなた次第です。

これでは顧客としては、「なんかめんどくさい」わけです。

顧客がこの商品を使うとどうなるのか。それをありありと想像させること。さらにその状態が顧客に好ましければ好ましいほど、それがヒットにつながるわけです。

例えば、自分は騙されない!といくら考えても、収入を増やしたいっ!

「1ヶ月で月商200万円を超える方法」と言われると気になってクリックしてしまったことありませんか?

さらに、「1000人で実証済み!1ヶ月で月商200万円を超える方法」と言われるとさらに気になります。

ダメ押しで、「だからあなたは稼げない!私は○○を変えただけで1ヶ月で月商200万円を超えました」となると、クリック率はさらに高まります。

健康に不安があれば、

「医師100人中95%が効果ありと答えたサプリメント」とあれば気になってしまいます。

インターネットではもはや使い古されてしまっている方法で現在はそこまでの神通力はないかもしれませんが、このコピー達は実は商品を一切紹介していません。

ただ、顧客に理想の姿を想像させているだけです。これが見せ方を変えて売上をアップさせる一つの方法です。

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知らなかった!では済まされない、売上が上がらない原因③

皆様こんにちは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

さて、本日も顧客の便益を発信する。ということについて考えていきたいと思います。

商品開発のコンサルティングや、戦略策定のコンサルティングで常々考えるのが、一生懸命であればあるほど「売れる商品」を作ろうと考えてしまうことです。

これ自身は、大正解です。しかし発想のスタートを「商品」に置いてしまうと、頭の中で制約条件を課してしまいます。

例えば、カフェで「売れるメニュー」を考えよう!

という企画の場合、「美味しい、安い、おしゃれ」など商品にフォーカスしたアイデアを抽出します。しかしこれでは、既存のメニューを打ち破るアイデアは出て来ません。

では、「顧客満足を向上しよう」と考えるならばどうでしょう。

接客や、販促活動や、ポイントカードや、店のインテリアなど様々なアイデアが出てきますね。

さらに、顧客満足というのでは漠然としていますので、前回同様、顧客の不満・不安・不便・願望を考えます。

そうすると、「OL様限定!疲れを癒すメニュー」なんて方向に考えられます。

現代人はストレスにさらされています。

カフェに行く理由として、「癒し」が求められていると思います。

それを具現化してあげれば、一歩進んだメニュー展開ができます。

ブルーベリーふんだんに使ったケーキで、普段パソコンで疲れた目を癒します。

こうすることによって、「デザート=高カロリー」という罪悪感を、頑張った自分をケアしているんだ。という形にシフトできます。

日本人は浪費が嫌いです。(していないかは別にして)

一方、自分に対しての投資には人一倍貪欲です。

健康グッズ、スポーツジム、英会話教室、料理教室、などなど

カフェというのは、来週一週間をフルパワーで過ごすための自分のメンテナンスの空間であり、これは浪費ではない

というエクスキューズを店側が用意してあげる必要があります。

そのことを理解した上で、商品開発を進めると「売れる商品」ではなく、「顧客を思いやる商品」に代わります。

弊社の売上アップのために買ってください!と言われて買う人は稀でしょう。

しかしながらそういったアイデアを人知れず行っている可能性があります。

例えは、非常に悪いですが、詐欺師はここが非常にうまいです。

宝石を売るにしても、宝石の良さを前面に営業しません。

この宝石を買うことにより、どんな素晴らしい毎日が待っているか、さらに、貴方がこの宝石を持つのにどれだけふさわしいか。さらに、この宝石を求めている人はたくさんいるので、今買わなければなくなってしまう。あなただけへのスペシャルオファーとして割り引き特典がありますなどなど、

宝石という「贅沢」を、「投資」へとシフトさせていきます。

もちろん詐欺はだめですが、商品および営業トークの構成は参考にすることができます。

ここまで意識した上で、この営業トークや、販促活動を有効にするのはどういった商品なのか。

つまり「出口」を意識した商品企画が望まれるわけです。

顧客の便益を発信するにだいぶ熱を込めてお伝えさせていただきましたので、次回は違う観点から、売上があがらない原因について考えてみたいと思います。

 

 

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知らなかった!では済まされない。売上が上がらない原因②

皆様こんばんは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

さて、本日は昨日の続き、どうすれば顧客の便益を発信できるか?です。

マーケティング界では、超有名T・レビット先生が言った有名な言葉で、

「顧客はドリルが欲しいのではない。穴を開けたいのだ」

というものがあります。

ドリルを買うお客様というのは、「穴を開けたい」のですから、その方法についてはこだわりはありません。

ドリルで開けようが、切りで開けようが、超人が指先で開けようか、それこそ誰かに頼んで開けてもらおうが、何でもいいわけです。

もちろん、繰り返し開ける必要があるのならば、経済的にも自分でする方がいいでしょう。

いずれにしても、「いいドリル」をいくら顧客に説明しても響きません。性能も、他のドリルとの差別化も、実は顧客はどうでもいいわけです。

「穴を開けるいい方法」を説明する必要があるのです。

そう考えて、昨日のマッサージ店の話を考えてみると、

このままでは、自社のサービスの宣伝に終始していることが分かります。

そうではなくて、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかける必要があるのです。

良いマッサージ店であることをプロモーションしようとするとき、よくやってしまうのが、

「どこよりも丁寧に施術します!!」

これは、サービスの説明です。では、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかけるとは何か

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?」

これ実際、私が良く感じることです。

仕事柄パソコンに向かうことが多いため、とても体が凝ります。首肩腰背中、もうありとあらゆる所ががちがちになり、マッサージに行くのですが、施術を受けた当日、翌日くらいは楽になりますが、3日後にはもうがちがち。いくら安くなっているとはいっても、三日に一回、マッサージに行くのは、とても予算的に無理です。

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?当院は、施術後1週間内に凝りが再発した場合、一回無料で施術します。」

このようなサービスがあるのならば、相場より1.5倍くらい高くても選んでしまうかもしれません。

「マッサージを受けても3日後には元通り、そんな経験ありませんか?当院は、施術後にご自身でできるストレッチ方法をレクチャーいたします。」

うーん。先ほどよりは弱いですが、それでも選択肢の中でも上位に来そうですね。

このように、「顧客の不満・不安・不便・願望」に訴えかけることにより、来店の動機づけを行うことができます。

他にも、「マッサージで痛いのを我慢したことありませんか?」や、「当店は、予約が取れなかった際ポイントカードを5倍押します」

などなどいくらでも訴求できるポイントがあります。

明日もこれについて詳しく考えていきたいと思います。

 

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知らなかった!では済まされない。売上が上がらない原因

皆さんこんにちは。埼玉の中小企業診断士高島です。

本日は、売上が上がらない原因について考えてみたいと思います。

まず、私のクライアント様に常々お伝えしているのは、「経営に正解はない」ということです。

これをやれば絶対に売上アップ!だとか、1ヶ月で売上が3倍になる方法!というのは、少し無理があります。

なぜならそれが本当にできるならば、我々コンサルタントは100%成果報酬にしても絶対元が取れます。

しかし、それはあり得ません。

では、「売上が現在の1/3になる方法!」はどうか。可能です。なんなら0にすることも超絶簡単です。

当たり前ですね。

逆説的に言えば、「売上を下げる方法」を知らず知らずのうちにやってしまっているのであれば、それを治すことによって売上が上がる可能性はありますね。

では、どんな行動が売上を下げる原因なのでしょうか。

 

① 営業をしていない

いくらなんでも当たり前ですね。しかし、意外にもこのケース多いです。ホームページは開設した、事務所は開設した。しかし何も起こらなかった。

当たり前です。ホームページは「会社案内」の超詳細版だとお考え下さい。世界中でそのビジネスをやっているのがあなた一人ならばともかく、他にもたくさんライバルがいるわけです。選択肢のテーブルに挙がることは可能かもしれませんが、そこまでがホームページの限界(原則です。例外もあります。方法によってはこれだけでも売上はあがりますが、)と、とりあえずはお考え下さい。

営業に関しては、過去記事で詳しく説明をしておりますので、こちらをご覧ください。

② 顧客の便益を発信できていない。

 BtoBの商売と、BtoCの商売の最大の違いは、顧客がその製品に関して、詳しくないことが多いことが挙げられます。

例えば、

「国産の施術台を使用し、当社が規定する研修・認定を受けたスタッフが施術します。時間当たりの施術効率もよく、満足度が向上します。」

極端な例ですが、ホームページにこの文章がかかれていても、そもそもなんの宣伝なのか、自分に関係があるのかさっぱりわかりません。もしかしたら相手も業者であれば、これで商売成立!なんてこともあるかもしれませんが、ほぼ無理でしょう。

では

「当院では、お客様に極上のリラックス時間を提供するため、院長が1年かけ厳選した国産のベッドを使用しています。また短時間研修のみのアルバイトではなく、1000時間にわたる講習、10人に3人しかパスしない厳しい試験を受けたマッサージの専門家がお客様の体にあった最適な施術を提供します。ですから時間当たりいくらといったマッサージ店とは異なり、最大限の効果が得られる60分のプログラムをお客様毎に作成し、大変ご好評をいただいています」

はい。マッサージ店の説明でした。

先ほどよりは良さそうですが、これでも恐らくまだ売上は上がりません。まだ「マッサージ店」と認識されているにすぎません。

では、何が足りなかったあるいは多かったのでしょうか?数ある答えの中から明日一つ例を考えてみたいと思います。