皆様こんにちは。
埼玉の中小企業診断士　高島　です。

そもそも「営業」したくないんですけど

こういったご相談を受けることが多くあります。
実際には、大体3回目くらいのセッションで信頼関係ができ始めた時に多く言われます。

恐らく、「営業をしたくない」という本音を言ってしまうと、やる気がないと私が感じてしまうのを恐れての事だと思います。

結論から言って、営業にいいイメージを持っている方は稀です。
それはサラリーマン時代の影響でしょうか。
さらに言えば、一回も営業をしたことが無いので「イメージがわかないし、なんだか怖い」

これが本音かと思います。

人にお願いすることが嫌で「士業」になったという方も実際にお会いしたことがあります。

お願いされる立場になりたい。わかります。

こっちから仕事くださいというのではなく、

「あなたにお願いしたくてご連絡しました」

言われたいですね。

であるならば、言われるような仕組みを作りましょう。

経営に正解はありません。そして、皆様はサラリーマンではないわけです。

嫌なことをしなくても、結果が出れば、全てオーライです。

実際にそのルートもあります。大変おこがましいですが、私もそのルートでのお仕事もたくさんいただいております。

「いや、資格があるからだろ！」

と言われそうですが、おっしゃる通りです。

しかし、今の時代資格だけで、仕事が来るほど甘い時代ではありません。

では、どうすればいいか。

「仕事を紹介してくれるところと組む」

または

「あなたにしかできない分野を作る」

のどちらかです。前者の最たるものはサラリーマンだったりするわけですが、それではあんまりなので、

「あなたにしかできない分野を作る」

これに絞り込んで考えてみましょう。

これを見つけ出すのはとても難しいですが、正直見方を変えればとても考え方はシンプルです。

ニッチなところを探しつくす。

これです。

例えば、スゥエーデンのサーミ語のウーメ方言

これを話すことができるのは、推定で世界に10人しかいないそうです。

この言葉をマスターすれば、この言語の翻訳が必要な場合、かなり高い確率でお願いが来ます。

どうでしょうか。そう。需要がなさそうですね。これではお願いが来る前に廃業してしまう確率大です。

では、「英語」はどうでしょう。マーケットはでかいがこれでは厳しい。ライバルが多すぎて競争が激しいです。

ではねらい目は、なにか。

これを掴むことが、経営の第一歩です。

最も良いのはご自身が最も好きなものは何か？を追求することです。

私はミュージシャン時代、「電源すらない環境でもちゃんとステージをこなすことができる」

といった強みでガンガン仕事を取ったことがあります。

これは正直、できるミュージシャンは多かったはずです。しかしそれを分かりやすく発信したのが当時その地域では私しかいなかった。

一般の方は、楽器のことを良く知りません。

詳しい方からしたら当たり前のことですが、一般の人が知らないこと。

これがヒントになるかもしれません。

皆様こんばんは。
埼玉の中小企業診断士　高島です。

さて、本日はいかに「営業を行うか」です。

営業って聞くだけでげんなりされる方多いと思います。

「営業」＝つらい、断られる、嫌がられる

というイメージが大きいのではないでしょうか。

これについては、私の専門分野の一つですので、今日の記事だけでは、とても語りつくせません。

ですので、考え方だけに絞ってお伝えしていきたいと思います。

まず一番にお伝えしたいのは、

営業の効果が出るまでには時間がかかる

ということです。

どのくらいの期間が必要かは、正直業種により異なってきます。

それこそその場で受注が決まるようなものもあるでしょう。

ちなみに私の場合、平均2ヶ月半かかります。

これを覚えておいていただけると、営業に対する気持ちが全然変わってきます。

一発で受注を得ようとするから苦しいのです。

まず、貴方の商品を

①　必要な人

②　必要になる可能性がある人

③　必要ない人

④　聞く耳を持たない人

がいます。

当然ですが、攻略の簡単なのは、①です。

これは、条件さえあえば即日で受注に至ってしまうことすらあり得ます。

しかし、このような顧客は多くありません。千に一つもあればいい方でしょう。

大抵は②～④に該当し、さらにその大半は③～④となります。

私は、②に的を絞りました。飛び込み営業が私の基本ですが、飛び込んだ段階で③～④の顧客に当てはまると判断すれば、

「お忙しいのに、大変申し訳ございませんでした」

と、謝り次は行かないと決めます。

これだけです。

もちろん高度なテクニックを使えば、③～④の顧客を攻略することも可能ですが、我々はフリーランスです。

大企業ではありません。全員を顧客にする必要はありません。単価にもよりますが、常時案件を5件程度を回していれば十分生活はできるレベルになるでしょう。

つまり、営業入門編は「③～④」を判別するために回っているんだ、と考えることです。

売り込もうとするからつらくなります。

一ヶ月も営業を頑張っていると、②に該当する顧客に出会えますし、（たまに本当にラッキーパンチで①の顧客に出会えることもあります。）さらにコツもわかってきます。

そして、②の顧客にもすぐには売り込まない。

顧客のどんな困りごとを解決できて、その結果どんなメリットがあるか

これだけを伝えられれば十分です。

また、飛び込み営業といっても別にピンポンを鳴らして回るのが飛び込み営業ではありません。

様々な方法があります。

一番簡単かつ効率を上げる方法は「友達をつくること」です。

営業ではなく友達をつくる。

こう考えると、いろんなアイデアが出てきます。

商工会の青年部の活動を頑張る、地域のお祭りの実行委員会に手を挙げる、面白そうなボランティアに参加してみる、会合に参加してみる。

などなどです。余談ですが、私が一度もピンポンを鳴らすことなく半年間で集めた名刺の数は500枚を楽に超えています。

この中から、①～②に該当する方にアクセスしていけばいいわけです。

いやいや、自分は社交性に自信がないし。。。という方もいらっしゃるかもしれません。

次回は、そんな場合を考えてみたいと思います。

皆様こんにちは。埼玉の中小企業診断士 高島です。

さて、昨日からの続きで、

商品をどう磨くか

について考えていきたいと思います。

技を磨くというと、少年誌ではなぜか山に籠ります。あるいは、なんか時空が違う部屋に籠ります。

これは、強くなる過程を描くのを省略するのに、とても便利です。

読者も、「何をどう頑張ったかわからんけど、なんかすごい努力をして強くなったんだろう。」と考えてくれます。

しかし、現実は違います。

ラーメン職人が、美味しいラーメンを作るには、店に出続ける必要があります。

でないと、顧客の求めるものと関係ない方向に全力疾走してしまう可能性があります。

商品作る→提供する→評価される→さらに評価を上げるように努力する→商品を作る

この工程が必要なのは間違いないですね。

いやだからそもそも発注がないんだって声が聞こえて来そうです。

そこで私は何をやったか。

エクスチェンジです。

駆け出しのフリーランスの周りには、やはり駆け出しのフリーランスの方がいらっしゃいます。

そこで、経営のコンサルティングを行う変わりに、ワードプレスでこのページを作ってもらいました。

彼は、アフィリエイターです。駆け出しアフィリエイターで当然資金はない。でも、今後のことを考え資金調達をどうしようか考えていました。

これは、二人ともwinです。

私は、資金調達のコンサルティングを行うという実績を

彼は、webページ制作の実績を

お互い手に入れました。しかもタダではないです。無料でやって実績をつくるでもいいのですが、それではなかなか責任感が産まれません。

余談ですが、彼はアフィリエイターとして現在軌道に乗り始め、もうすぐ大台に乗る予定です。

他にも、どうせバイトするなら、バイト先のホームページを作る、チラシをデザインする、メニューをデザインする、店内BGMを制作する、研修講師をする、などなど実績を作るにはいろんなことができます。

そして、可能な限り粘り強く交渉します。

その点から大手チェーンでのバイトよりも、個人経営のお店などでバイトするのが良いと思います。

もし、カフェでバイトするデザイナーなら、堂々と「カフェのチラシ、ホームページ、メニューをデザインした実績があります」と自身のホームページや名刺に記載できます。

これもタダでやらないことがポイントです。安くても良いと思います。

なんなら、「2時間で家でこれつくるので、2時間分の時給ください。」

くらいの交渉は必要です。

これをやらないと営業力が全く身に尽きません。

私も、本当に駆け出しの頃、一日がっつり、それもマンツーマンで研修するんで1万円くださいと、知り合いの企業に交渉したことがあります。

準備も含めたら、時給300円くらいだったと思います。

しかし、今でもおつきあいがありますし、練り上げた結果、今では単価はその数倍にもなりました。

しかも「顧客の紹介」というおまけまでついてきました。

しかし、これは本当にはじめの一歩

明日は、「フリーランスが営業ってどうやるんだ」について考えてみたいと思います。

皆様こんにちは。埼玉県の中小企業診断士、髙島です。

本日は、「フリーランス」の方向けに、売上が上がらない時期の過ごし方について、考えてみたいと思います。

脱サラした！さー今日から個人事業主だ！

とテンションがあがるのも束の間、絶望的な時期がやってきます。

そうです、「受注がない時期」です。

フリーランスで独立する方は、たいていある程度の見込み顧客をもってスタートされる場合がほとんどです。

とりあえず、既に10万円くらいの仕事が決まっている、さらにそのあとも受注が決まりそう。。。

こんな感じのスタートで、スタート直後から気持ちの良い忙しさに包まれます。しかしながら、まだまだ認知度も低いため、お客様の絶対数が少なく、主要顧客からの受注が枯渇すると一気に苦しくなります。

そうです。独立当時の私の事です。

甘いといったらそれまでですが、当然1年先、3年先を独立前から読み切ることができません。

ですから、やはり独立には最低1年生活できるだけの生活費が必要だと言われています。さらに独立すると今まで以上にお金が出ていきます。今まで会社で清算できていた交通費など一切が自腹になります。

それはもう恐ろしいスピードでなくなっていきます。

「貯金もっとしとけばよかった！！」と確実に思います。

ではどうするか。選択肢は三つです。

①バイトをする。

これは正直お勧めできません。なぜならバイトはつなぎでしかありません。もちろん戦略的に、自身の仕事につながりそうなバイトをするなら別ですが、バイトをいくら続けても、本業の売上が上がっていくことはありません。唯一の例外は、アフィリエイトのような、サイトが育つまで時間を稼ぐといった場合のみです。どんな優れたサイトを作ってもある程度の時間が経つまでアクセス数は望めません。しかしそれ以外の場合、バイトが本業になってしまう可能性特大です。

②お金を借りる

ありだと思います。日本政策金融公庫のような低金利な融資を行ってもらえるところに、事業計画書を出し、運転資金にあてる。

フリーランスだとこれを怖がる方も多いですが、飲食店他店舗をもって独立される方には当然の選択です。もちろん、ちゃんと返済計画を立てる必要はあります。

③商品を磨く

これが最もフリーランスの方に望まれる道です。デザインであれば、デザインを磨く。web制作であれば、その技術を磨く。結果単価をあげることができるので、最短で軌道に乗せることができます。

そもそも商品を磨かずに営業にでることはできません。

ある程度の商品を持ち、営業を行い、フィードバックをもらい、さらに磨く。この繰り返しでしか、自身の単価をあげることはできないと思います。

そんなごたくは、ノウハウ本見ればどこにでも載ってる！！と思われると思いますので、明日は、実際どう磨くのかを考えていきたいと思います。

皆様お久しぶりです。髙島でございます。

このサイトいろんな理由で放置しておりました。

理由は、いくつかあります。しかしそれは自分に対する言い訳でした。

サーバー代も、ドメイン代も無料ではありません。であるならば、経営コンサルタントとして、最大活用する必要があります。

①　他のサイトの更新で忙しかった。

趣味で匿名ブログをやっておりました。正直コンサルティング業とは、守秘義務の塊です。なかなかクライアント様の事は書けない。しかもコンサルタント自身が苦悩していることをクライアント様に見られるのが怖いという部分も大きかったです。

コンサルタントとして、悩んでいること、不安に思っていること。それを匿名ブログにぶつけていました。

しかし、クライアント様には常々、「情報発信をしてください」「かっこつけなくていいです」そう伝えているのに、矛盾しているなと気が付きました。

考えたら、ホームページ経由の仕事の依頼はほぼありません。

ほぼ100％紹介です。であるならばホームページでは、ありのままを伝えていってもよいのではないか？と思うようになりました。

ですので、ブログの更新本気出します。

②　クライアントの皆様に見本となるようなブログの更新を行っていきたい。

クライアント様の質問から最も多いものが、ホームページを開設したが、どう活用してよいか全くわからない。

というものです。これを自分のサイトが活用できていない私が助言する等もってのほかです。

ちゃんちゃらおかしい状態だったわけです。

ですので、これから、本気で毎日更新いたします。

毎日更新するというのは簡単そうに見えて、結構大変です。実は私自身このサイトを含め、3つも運営しています。

しかしそれでもできるのだという所を実証していきたいと思います。

③　テーマを決めて発信していきたい。

テーマがないとだらだらとした、サイトになりますのでまずは、私の最も得意分野である事業計画からいきたいと考えております。

目標は、私が運営する他のサイト同様10000pv/月を年内に達成いたします。

是非、皆様のビジネスに役に立つ情報を発信してまいりますので、今後ともよろしくお願いいたします。

おはようございます。高島です。

今朝ニュースを見ていたら、youtuberの犯罪映像アップ問題が取り上げられていました。

ここ最近多いですね。

これは、実は企業の中では積極的に行おうとしている教育訓練の結論と同じものになります。

現在の研修においては、「成功体験の蓄積」と「共有」はメインストリームであると言えます。

営業活動等で、「うまくいった経験」があると、より仕事が楽しくなり、好循環が生まれます。

工夫した→結果が出た→うれしい→もっと工夫してみよう→結果が出た→うれしい

の好循環ですね。

そして「もっと工夫してみよう」の根底にあるのは、最初にうまくいった行動のバージョンアップが基本となります。

例えば、提案の際同じプレゼンテーション資料を使いまわすのではなく、顧客によってカスタマイズしてみたらうまくいった！

なのであれば、より顧客情報を分析して、最適な提案ができるよう資料をブラッシュアップします。

あるいは、業務改善なのであれば、「朝一番に今日のやることを書き出したら効率が上がった」なのであれば、「一週間の予定が俯瞰できるようアウトプット」してみよう、「個人だけじゃなくて、チーム全体で行ってみよう」などです。

そして、その結果を喜んでくれる人（上司や顧客など）が多くなればなるほど、期待が大きくなればなるほど、その工夫は大きくなっていきます。

もうお分かりの通り、昨今のyoutubeの問題はこの流れをまんま周到しているわけです。

少し過激なことをやってみた。（例：牛丼特盛を3杯頼んで全部残す）

↓

閲覧数が上がった。

↓

うれしい

↓

もっと過激なことをやる。（例：高級すし店に行って3万円分頼んで全部残す）

↓

閲覧数が上がった

↓

うれしい。

コメント欄には、「アップ主さんのアウトローには感動」と書かれていきます。

こうなってくると、もはや「牛丼レベル」に戻ることはできません。

期待を裏切りたくない。

そして行動はエスカレートしていきます。

支持してくれる人がいると「自分は正しいこと」「意味のある事」「価値のある事」をしていると自己実現感が出てきます。

もちろん本当に社会に貢献できることであれば、素晴らしいことです。

しかし、上記の例でいくと「過激なこと＝みんなが喜ぶこと」「みんながやらないこと＝価値があること」と思考がすり替わっていきます。

結果、犯罪行為にまで行ってしまうわけです。

本日のニュースでも、「動画アップ後、犯罪性に気づいた」と容疑者が語っていました。

これが、保身の為なのか本心なのかはわかりませんが、

一つ言えることは

「みんなが喜んでくれているのだからこれくらいは許せされるだろう」

という考えや

「それでも自分を支持してくれる人がいる」

という想いがあったと思います。

何が言いたいかというと、我々コンサルタントもこのような危険性をはらんでいるということです。

我々コンサルタントが顧客からがっかりされるケースの第一位は

「そんなの知ってるよ。もっと画期的なアイデアないの？」

と言われることです。

しかし経営は基本がないと、それはただのギャンブルになってしまいます。

顧客の期待に応えたいがために、一発逆転のアイデアばかり提案してしまわないよう気を付ける必要があると感じました。